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如果说今年白酒行业的整体关键词是去库存，那么对于习酒而言，它的年度关键词就是——经销商。从今年2月习酒经销商市场工作会举行到现在，包括张德芹在内的习酒高管便密集地调研各地市场，与经销商面对面交流打气。可以说张德芹不是在调研就是在调研的路上。

近日，张德芹率队赴重庆调研市场后，再度喊话经销商，“习酒一定会给认认真真做市场的经销商支持，与经销商一起应对市场挑战。”“请经销商朋友要相信习酒、跟随习酒。”“习酒一定不会抛弃同伴、放弃伙伴”“习酒一定会加大扶持力度，提升经销商利润空间，与经销商同舟共济、相扶相携、共赢未来。”

对于身居高位的张德芹而言，能说出这番肺腑之言属实令人感动，但也从侧面说明，习酒经销商今年真的太难了。

据了解，窖藏系列和君品系列均是习酒的主销系列产品。其中，“君品习酒”和“窖藏1988”是习酒的两个核心大单品，销售占比超过了60%。然而，目前习酒这两个核心产品都出现了市场价格倒挂现象。从价格来看，习酒大单品窖藏1988的出厂价为568元/瓶，但据今日酒价最新数据显示，截至8月14日，窖藏1988的市场行情价为485元，较出厂价相差83元。此外，习酒的高端代表君品习酒目前行情价仅为860元，较其建议零售价1498元/瓶相差600多元，价格下跌超四成。

虽然张德芹自己也承认，当前白酒价格下移是消费回归理性的标志。但另一方面，习酒的营收却依然在狂奔。据习酒官方透露，自“十三五”以来，习酒就一路高歌猛进，短短十年左右的时间，业绩翻了20倍。今年上半年，习酒实现销售收入116亿元，同比增长13%。顺利完成“时间过半任务过半”目标任务。一边是终端销售价格屡创新低，一边是酒厂回款屡创新高，当天秤两端极度不平衡，受挤压的便只有夹在中间的经销商。

值得注意的是，习酒不仅中高端产品出现价格倒挂的现象，低端产品圆习酒也陷入“反向红包”质疑。据了解，今年年初，习酒发布新品“圆习酒”，终端零售价仅为168元。目前圆习酒正在进行开盖红包的促销活动，揭开瓶盖扫码，可以领红包，最多可领60多元。而知道该活动的消费者们甚少，某些酒商利用信息差，以"比市场价便宜20元左右"的方法，现场开老客户的瓶盖，赚取差价。

有业内人士指出，对于一个白酒品牌来说，企业发展不仅离不开高品质的产品，也离不开经销商们的发力。如今，渠道库存压力大，价格倒挂问题难解，习酒经销商已经面临“生死线”问题。从某种程度来说，薅“反向红包”的羊毛成为经销商增厚利润的不得已之举。

但安信证券研报指出，疫后各酒企反向红包力度大、持续时间长。反向红包以酒企数字化为基础，消费者扫码获得红包奖励后，烟酒店与经销商获得相应返利，酒企则可根据扫码数据监控终端动销及开瓶情况。随行业竞争加剧，反向红包逐渐演变为促销竞争手段，此轮反向红包呈现力度大、范围广的特点，酒企均大范围采用，若持续时间过长，费用形成依赖性后或难以收回。