零售的进化

零售作为一种生意，大家都不会陌生。村口的小卖部就是一种典型零售，沃尔玛、大润发也是一种零售，SKP也是一种零售。只不过，这些零售的场景是纯线下，也是大家最熟悉的零售场景，人货场的关系是人到店选购，付款后拿走商品。

(资料图片仅供参考)

随着电商平台（淘*、天*、京*等等）的出现，零售有了新面孔，人货场的关系发生了重构，人不需要到店，只需要在线上完成选购，付款后通过快递就可以拿到商品。

不用到店的巨大优势是突破了时间（人可以24小时进行购物）、空间（无限的货架，商品数量理论上可以无上限）的局限，再一次打开了零售规模的天花板。

自从阿里巴巴的马云提出新零售的概念后，更是将新零售推向风口。马云提出的新零售更多的是从纯线上电商的角度出发，将线上销售平台和线下销售平台进行融合，为纯电商打开广阔天地。

因为传统的线下零售规模是远远大于线上零售，怎么样去分食更多的线下流量成为了电商平台玩家的统一目的。目前的市场发展状况已经验证模式的成功了，特别是像盒马这种线上线下一体化。

在2022年，阿里巴巴生态体系GMV是人民币8.317万亿元（1.312万亿美元），阿里巴巴面向中国消费者的业务产生的GMV是人民币7.976万亿（1.258万亿美元）。

GMV相当于2022年世界各国GDP排名榜中的第15名，超过墨西哥（1.2855万亿美元）。天量的数据充分说明了新零售的巨大威力，也将阿里巴巴载入史册。

随着新零售的快速发展，各垂直细分领域也进化出了不同玩法，各有千秋。

酒店零售

酒店作为重要的消费场景，一直是零售的一个细分市场。酒店零售又细分为toB和toC两个方向，toB是面向公司客户（酒店投资人），供应筹开和运营两个阶段的物资；

toC是面向个人客户（酒店的消费者），将酒店的生活方式（即与个人密切相关的产品）兜售给个人客户。两个方向的客户不一样，所以对于酒店管理公司来讲，策略和打法也完全不一样。

toB零售，是酒店管理公司最容易做的事情，因为这是酒店投资人的刚性，考验的是酒店管理公司如何能拿到订单。

这是各大大小小的酒店管理公司都在做的事情，核心目的是充分运用自身渠道的优势、平台的优势，将优质低价的产品销售给酒店投资人，帮助酒店投资人控制投资造价、节约运营开支。

toC零售相对于toB来讲，虽然市场规模更大，但是开发难度更大，对团队的要求更高，但是想象空间更大，更符合资本市场的预期。

所以目前主流的打法是先做toB零售，培养团队，积累经验和资金，再做toC零售。

市场主流打法

目前市场存在三种模式，我们一一进行分析。

第一种模式：交易撮合

大部分主流酒店管理公司的toB零售都是交易撮合模式，我们用锦江酒店举例说明。

目前国内酒店开业数量最多的是锦江酒店（公司股票代码:600754），根据锦江酒店2022年年报，截至2022年12月31日，已经开业的酒店合计达到11,560家，已经开业的酒店客房总数达到1,103,196间。

负责锦江酒店供应链管理服务的是上海锦江联采供应链有限公司（简称：GPP），GPP作为锦江全球采购平台，由锦江、红星美凯龙、卓巡三方合资成立，实控人是锦江。

如此重要的平台，却以合资公司的形式存在，有点不可理解。随着GPP规模的不断壮大，锦江收回平台的收购行动也正式落地。

于2022年12月，锦江酒店与锦江联采原股东上海锦江在线网络服务股份有限公司、红星美凯龙家居集团股份有限公司以及上海卓巡企业管理有限公司签订了《股权转让协议》，分别收购其持有的锦江联采的50%、10%及10%的股权，截至2022年12月31日止，该交易已完成。

于2022年12月31日锦江酒店将锦江联采纳入财务报表合并范围，锦江酒店持有锦江联采的股权比例由30%上升至100%，2023年1月6日完成工商变更。

下图是锦江GPP官网的截图，看到这些数据，首先给人的第一反应是，锦江GPP非常赚钱。

但是，从2022年锦江酒店的年报上披露的GPP财务数据来看，GPP并没有外界想象的那么赚钱，截止2022年12月31日的总资产为51,887万元，2022年12月31日归属于母公司的净资产为24,460万元，2022年度营业收入为16,400万元，2022年度归属于母公司的净利润为-1,681万元。

GPP在2022年是亏损的，作者查询了GPP2021年的数据，发现同样处于亏损状态。这个结果出乎意料。

以上截图来源于锦江酒店2022年年报

酒店供应链在传统意义上是给人一种赚钱的感觉，但是感觉是会骗人的，还是要看真实的财务数据（排除财务造假），才能判断公司经营情况。

从1.64亿元的营业收入就可以看出，GPP属于交易撮合模式，也就是通过撮合公司旗下酒店与供应商的交易获取收入，这也是淘*、天*等绝大部分平台的生存方式。

这种模式的最大好处就是建立交易平台，引入酒店和供应商到平台进行交易，让供应商与酒店直接交易，避免平台赚差价的嫌疑。

但是平台要生存，必然通过其它方式获取收入，比如向供应商收取管理费、根据供应商交易金额抽取佣金等等。

这种模式其实是可以对标沃尔玛，虽然沃尔玛大部分做的是线下生意，但是沃尔玛通过建立强大的全球供应链之后，对高频的消费品类都开发了自有品牌商品。

自有品牌商品相对于知名品牌商品，往往质量相差无几，但是价格却低于知名品牌商品，再加上沃尔玛的品牌背书，这种模式让沃尔玛获取了比销售知名品牌商品更多的利润。

像华住、锦江酒店、首旅之类用交易撮合模式的公司，已经开始建立自有品牌商品库，用作扩大利润。

第二种模式：自营

自营模式的典型代表是亚朵。

亚朵除了做传统的toB零售（交易撮合）业务以外，还是业内第一个提出场景零售（toC、自营）概念的酒店公司，核心理念是把整个酒店作为零售店，让用户从客房到大堂，都可以零距离体验亚朵定制产品，在种草的同时完成拔草。

在销售渠道方面，除了自有的APP、小程序、线下酒店，也进驻了主流电商平台（天*、抖*），进行多渠道布局。

根据亚朵2022年年报披露的数据，截至2022年12月31日，亚朵总共为基于场景的零售开发了2,464个SKU。零售业务产生的商品销售总值由2020年的人民币1.072亿元增长112.9%至2021年的人民币2.282亿元，2022年进一步增长41.9%至人民币3.237亿元。

2022年，基于场景的零售订单平均交易额达到399.8元。亚朵的在线第三方平台在2022年实现了显著增长，GMV同比增长71%。在2022年双十一购物节期间，亚朵的Atour Planet旗舰店跻身知名电商平台畅销枕头品牌前8名。

此外，亚朵的atour Planet R90深睡枕自2022年10月上线以来，迅速成为抖*上的重磅炸弹，单日GMV峰值超过100万元。

亚朵的toB零售还是局限于服务公司旗下酒店品牌，而toC零售则面向大众，采取自营模式，向所有人进行销售，发展方向是垂直领域电商。

亚朵将自身定位为生活方式公司，将销售的产品与旗下酒店品牌进行绑定，进行高频的曝光，比如在大堂设立展示区域。

这些动作对于需要巨大流量作为支持的toC电商来讲，是非常重要的手段，随着大量酒店的开业，可以获取越来越多的流量，而流量可以转化为更多的订单，这样就进入了正向循环。

第三种模式：垂直领域的电商平台

同驿商城作为特别的存在，打破常规，不单只销售产品给自身体系内的酒店，也面向所有酒店销售产品，把自身作为业内的公开销售平台，更多是定位为垂直领域的电商平台。

平台核心逻辑是从上游供应商购入产品（少部分产品采取交易撮合），再加价销售给酒店，从价差中获取利润。

在销售方式方面，同驿商城除了通过自有电商渠道销售产品以外，还通过销售人员对酒店进行一对一销售，将电商和传统销售方式进行结合，目标是快速做大规模。

这种模式的想象空间非常大，非常符合资本对电商平台高速成长的要求。

酒店零售未来发展方向

未来的头部酒店电商将逐步演变为面向全社会的垂直领域电商，一体两面，分为toB和toC两个体系，而背后的供应链、平台支持系统则是同一套。

具体来说，toB方向做交易撮合模式，做大平台的GMV，形成用户粘性，面向所有客户销售产品和服务，toC方向一定要关注用品体验，用好产品打动人，做到种草、拔草的闭环，不管是toB还是toC一定要做到线上线下一体化，不能割裂。

但，一个公司要同时做好两个体系是非常不容易的，目前出现的领先者还不能碾压对手，市场格局还会发生变化，期待全方面领先的公司早日出现。