在经营特肥的道路上，走过哪些弯路？作为经销商的优势、特点在哪里？在推广过程中，又采取哪些好的策略、方法？针对这一系列问题，烟台市首政农业发展有限公司总经理李健、衡水市志清农资服务有限公司总经理高志清、菏泽正丰农资有限公司总经理孙念刚、青州市中嘉农业生产资料有限公司总经理刘元强、姜王联盟创始人、山东姜宝宝电子商务有限公司董事长李文学进行交流、探讨。

李健

目前，不少做传统农资企业纷纷转型进入特肥领域，可谓是“门庭若市”。但其转型过程中面临着很多问题。首政农业于2019年成立，其前身是烟台市农业生产资料总公司，属于一家供销社混改企业。“作为传统农资公司来讲，我们不是走过弯路，而是一直走弯路，从大肥向特肥的转型过程中，其改变思想比较难，但还是一直有进步。”李健诚恳说道，“我对特肥认识的转型心态很迫切，而且要求速度必须要快，但这需要过程。从目前的利润指标来看，我们的利润比较大，这就说明选择很正确。”

(资料图)

经销商作为承上启下的环节，对企业和种植户起着举足轻重的作用。李健认为，作为渠道商、流通商来讲，怎样将好的产品进行组合，起到一加一大于二的效果，这是作为流通企业存在的价值。“将来我们的团队要从商人思维转变成技术服务的思维，即使有好的产品，但不懂技术和方案，产品再好也不会发挥好的效果，这是我们的痛点。所以，我对特肥的认知就是好的产品也需要好的技术和好的推广。”李健谦虚说道。

高志清

衡水市志清农资服务有限公司总经理高志清介绍，志清农资较早的意识到了做“服务”的重要性，前十多年做大肥摸索出了适合自己的路子。近几年随着市场形势的变化，加上诸多因素影响，让志清农资意识到了经营上必须要变革，20多年来，跟随《北方农资》传媒主办的活动，也学习到了前沿的市场信息，他认为，现在特肥成为经销商转型的重要抓手。

由大肥转向特肥，首先要转变思路，接受更多系统、专业的知识培训。据介绍，志清农资是特肥行业新兵，现在仍面临一些困难，跟服务的地区也有很大关系，当地以种植大田为主，接下来“特肥大田化”是服务的重要课题。志清农资有渠道优势、技术服务优势、土地优势，尤其是志清合作社利用智能水肥一体化灌溉系统，现代农业技术手段服务合作社大田种植，有着丰富的种植管理经验，希望和优秀的特肥厂家合作。他建议，厂家提供产品的同时，为农民制定全程作物种植解决方案，强强联合，为农业增产增收贡献力量。如今转型信心更加坚定，从思想上和行动上都迈开步子，在当地推广水肥一体化、特肥大田化应用，计划未来五年内，追上20年来做大肥所取得的成绩！

孙念刚

菏泽正丰农资有限公司总经理孙念刚从事三农行业三十余年， 正丰农资是一家集经营代理优质品牌复合肥及原料贸易一体的农业综合性公司， 随着肥料市场的不断变化，正丰农资始终秉承“立足农村，诚实守信，服务三农”的经营理念，不断调整思路。现今特肥市场蓬勃发展，特肥前景虽好，推广不易。

特肥受特殊区域、作物、设备等的限制，农民并不易接受。孙念刚表示，特肥是今后农业发展方向，但推广、占领市场，需要一个过程，需要以点带面用大肥带动特肥，现在市场上不论实际情况，一窝蜂上特肥是不可取的，关键在于是否能提高销量。“有没有资源、是否有作物全程解决方案、能不能把产品做到独树一帜，这些是想要做、正在做特肥产品的企业必须考虑的问题。”‍‍‍‍‍

孙念刚介绍当地种植情况，大田作物占90%，以玉米小麦为主，经济作物占10%，以大蒜辣椒为主。现今市场竞争越发激烈，孙念刚用“三品”抢占市场，即爆品——赢客户，竞品——带销量，差异化产品——赚取利润。

刘元强

青州市中嘉农业生产资料有限公司总经理刘元强表示，潍坊地区市场发展早，种植结构丰富，淡旺季不是特别明显。无论是种植技术，还是经销商，相对来说都比较成熟。中嘉一路走来，发展的比较顺利，基本没有走弯路。

作为从业三十年的农资企业，中嘉经历了从大化肥到国内主流复合肥再到高端进口的特肥产品为主三个阶段。谈及中嘉的优势，他表示，中嘉多年来始终把产品质量放在首位，积累了大量的人脉和口碑；销售团队也比较成熟，通过不断的学习、成长，打造出一支优秀的学习型团队；客户渠道比较健全。“还有一点最重要的，要与合作厂家保持思想统一，行动一致，把厂家优势和中嘉优势相结合，双方联合起来，一块把事情干好。”

在特肥产品的推广过程中，除了众所周知的会议、示范宣传外，更关键的是如何做到更精准、更精细、更用心，提高效率才能做到更好。

李文学

随着特肥越来越受到大众认可，市场品牌也越来越多，但其不乏鱼龙混杂的现象。有的厂家企业生产的特肥产品与实际推广效果并不相符，如果经销商判断错误，很容易走弯路。李文学从特肥和农资行业两个层面阐述了自身的创业历程以及对特肥的认知。“特肥就是特殊的肥料，要带来特殊的价值，特殊的价值就必须带来特殊的数据。”李文学表示，“我们已经把农户对产品的认知转化为对结果的认知，我们公司在引进一款产品的时候很简单，只要在每一个环节能打败原来使用的产品就可以，但要用数据说话。”

很多人看到特肥蓬勃向上的市场，便蜂拥而至，但产品效果却不尽人意。本质是因为这些人在做特肥的时候，很容易忽略一个问题，即农户的使用技术、方式以及管理不到位，也会造成产品有很大差异。“很多人生产的特肥产品都是生根、壮苗、防死棵、以菌治菌，这是市面上常见的招牌，但我们现在只要带来价值的产品，其它一律不要。”李文学坚定说道。

会上，李文学从过去、现在和未来对特肥发展阐述自身独有理念。通过十几年的时间，农资市场从卖方转变为买方，竞争会越来越激烈。李文学表示，种植户缺乏两点，一个是技术，一个是资金。做单一作物风险很大，牵扯到是否挣钱的问题，但只要想种姜和能种姜的人长期做，一定获得收益，我们已经从单独的营销产品转变为产品营销人的理念。

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作者/编辑：《北方农资》编辑部

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